Definition und Abgrenzung

Unter Generationenberatung verstehe ich vor allem die generationen�bergreifende Beratung, da kaum eine Entscheidung eines Versicherungs- oder Finanzdienstleistungskunden ohne Auswirkungen auf vorausgehende oder nachfolgende Generationen bleibt. Das scheinbar banale Bezugsrecht f�r Leistungen aus einem Versicherungsvertrag in vielen Sparten und Produkten zeigt dies bereits. Diese und viele andere Wirkungen m�ssen die Berater mit ihren Kunden jederzeit und in bestimmten Abst�nden immer wieder aus verschiedenen Perspektiven betrachten und Hinweise geben. Hinweise aus ihrer eigenen Expertise als Versicherungs- und Kapitalanlagenvermittler mit entsprechenden Umsetzungsempfehlungen zu Produkten und Konzepten. Aber auch in allgemeinen Hinweisen � und wirklich nur allgemein � zu angrenzenden Fragestellungen aus rechtlichen, steuerlichen, medizinischen, pflegefachlichen, ja sogar sozialkommunikativen (z. B. Alt-Jung-Konflikte) Bereichen.

Allgemein deshalb, da es zu diesen angrenzenden Themenbereichen ebenfalls Experten gibt, die im konkreten und meist sehr individuellen F�llen der Kunden die richtigen Ansprechpersonen sind. Teilweise sogar per gesetzlicher Definition, z. B. im Rechtsdienstleistungsgesetz. Einige Autoren dieser Beilage des experten Report gehen darauf vertiefend ein. Nat�rlich spricht nichts dagegen, dass ein Versicherungs- und Kapitalanlagevermittler � ein/e Generationenberater/in � auf diese weiteren zu l�senden Fragestellungen allgemein hinweist, aber eben dazu nicht konkret und individuell ber�t. Ein feiner, aber wichtiger Unterschied, der f�r den Vermittler durchaus existenzielle Folgen haben kann. Keine �normale� Verm�gensschadenhaftpflicht deckt die Folgen misslungener Ratschl�ge ab, die nicht unmittelbar mit den Aufgaben des Versicherungs- und Kapitalanlagevermittlers zu tun haben. Mit einer klaren Beratungsabgrenzung (auch in der Dokumentation dieser Beratung) und einem stringenten Konzept werden Sie nicht nur Ihren Kunden, sondern auch sich selbst als Vermittler etwas Gutes tun.

Sind wir nicht alle �Demografie�?

Wir h�ren und lesen � auch in dieser Beilage � viel �ber die demografische Ver�nderung, der sich immer st�rker zeigenden und wirksamen Verteilung von Lebensaltern in unserer Gesellschaft. Das bemerken Parteien im W�hlerinteresse und -verhalten. Das bemerken Unternehmen im Konsumg�terbereich (z. B. Automobil- oder Lebensmittelindustrie) und in vielen anderen Branchen unseres Wirtschaftssystems bzw. in allen Bereichen und Schichten unserer Gesellschaft.

Sogar im Finanzdienstleistungsmarkt bemerken inzwischen auch Banken und Versicherungsgesellschaften, dass demografische Ver�nderungen wirksam sind. Dies � unverst�ndlicherweise noch als Aha-Erlebnis f�r Unternehmenslenker � nicht nur in der Endkundenebene. Man stellt bei der Analyse in Alters-Clustern � Entschuldigung f�r dieses �unmenschliche� Wort � inzwischen scheinbar ��berraschende� Generationen-Tatsachen bei angestellten Mitarbeitern oder gebundenen (Ausschlie�lichkeitsagenturen) bzw. ungebundenen Vermittlern (Makler/Mehrfachagenten) fest. Vor noch relativ kurzer Zeit sprach man gerne davon, dass Kundenbest�nde ��beraltert� sind. Inzwischen gibt es immer mehr Ans�tze und Klarheit, dass diese ��beralterung� als Perle zu definieren und mit entsprechenden Produkten und L�sungen zu bedienen ist. Meist ist dies aber nur ein �Wollen�. In der Ebene des Vermittlers gibt es hier in der Breite noch kein durchgreifendes Erwachen. Die Generationenberatung liefert hierzu Ans�tze und Konzepte.

Wichtig f�r Sie als Versicherungs- und Kapitalanlagenvermittler ist es, von der Schwammigkeit von Zielgruppenformulierungen und in der Folge ebenso schwammigen Produkt- und L�sungsangeboten der Produktgeber wegzukommen. So sind die Bezeichnungen �Best Ager�, �50+�, �Silver Ager� und vieles mehr tats�chlich nur platte Zustandsbeschreibungen, dass jemand eben �ber 50 ist oder graue Haare hat. Auch das �beste Alter� ist eine sehr subjektive Einsch�tzung, die nicht der Produktgeber trifft, sondern die jeweilige Person, die sich eben gerade im besten Alter f�hlt. Das kann der junge, dynamische Berufsanf�nger oder ein/eine 55-J�hrige/r im wohl vielen bekannten �dritten Fr�hling� sein. Eher wohl nicht der Langzeitarbeitslose ohne qualifizierte Ausbildung oder der mit fatalen Folgen eben Geschiedene, obwohl doch beide gerade im Altersbereich 50+ sind.

Qualifikation und Kundenberatung

Da ich den Begriff �Generationenberatung� nun schon seit vielen Jahren verwende, freut es mich, dass einige Anbieter von Qualifikationsma�nahmen diesen Begriff in Lehrgangsbezeichnungen einbinden. Der eine fr�her der andere eben sp�ter. Andere Anbieter h�ngen Qualifikationsangebote unter dem Begriff �Demografie� auf � gut so. Nat�rlich hat jedes Angebot bzw. jeder Anbieter seine eigene Meinung zu seinem Angebot und den aus seiner Sicht definierten Abgrenzungsmerkmalen des Formats und der Inhalte. Das ist in einem auf Wettbewerb angelegten Markt auf Basis von Angebot und Nachfrage auch grunds�tzlich so v�llig in Ordnung.

Problematisch wird es, wenn in Qualifizierungsangeboten mit Inhalten umgegangen wird, die vertrieblich manipulativen Charakter haben. Wenn die m�glichst angstmachende �Sales Story�, die einem Kunden �aufzutischen� ist, im Vordergrund steht. Wenn mit Prominenz und Politik garnierte Plattformen oder Vortragsveranstaltungen im Vordergrund stehen, um Dienstleistungen und Produkte in Stellung zu bringen. Stattdessen sollte fachlich fundierte Beratung mit klarer und seri�ser Wirkung und Abgrenzung zu anderen Experten f�r die anschlie�end letztendlich durch den Kunden mit seiner Unterschrift zu best�tigenden Handlungen die Hauptrolle spielen.

Schlie�lich haben die Entscheidungen, die ein Kunde auf Basis des Expertenrats von Versicherungs- und Kapitalanlagevermittlern, aber auch von Rechts- und Steuerexperten (z. B. Notare, Rechtsanw�lte, Steuerberater), von medizinischen Experten (z. B. �rzte im Zusammenhang mit einer Patientenverf�gung), Pflegefachleuten oder Unternehmensberatern treffen, weitreichende Folgen. Folgen, die so maximal wirksame Ebenen des Lebens, der schweren Krankheit, des Pflegefalls, des Todes und die damit in Verbindung stehenden finanziellen Auspr�gungen f�r betroffene Privatpersonen oder Unternehmen selbst und seine Angeh�rigen bzw. Mitarbeiter betreffen. Eine extrem hohe Verantwortung f�r die Berater, aber auch f�r einen Qualifizierungsanbieter. Die scheinbar �gute Vertriebsidee� muss hier schnellstm�glich entlarvt und entweder korrigiert werden bzw. wieder vom Markt verschwinden.

Die Gefahr, dass die guten Ideen der Generationenberatung durch unseri�ses Vorgehen diskreditiert werden, ist � wenn irgend m�glich � einzud�mmen. Wirklich jeder Finanzdienstleister selbst m�sste doch immer mehr das miese Gef�hl loswerden wollen, mit st�ndigen Kampagnen zu schlechtem Image oder unseri�sem Vorgehen konfrontiert zu werden. Einerseits, um diese negative Medienwirkung endlich abzustellen, andererseits aber auch aus regionaler Reputation heraus in seri�ser Arbeit des jeweiligen Finanzdienstleisters vor Ort. Interessant ist, dass hier sogar oft der medial so aufgebaute Negativ-Touch im Einzelkontakt eines Finanzdienstleisters mit seinen Kunden nicht besteht. Anders k�nnte es wohl auch kaum sein, dass bei einem einzelnen Vermittler oft Tausende Kunden in der Beratung sind und meist jahrzehntelang Kunden bleiben. Das ist gleichzeitig aber auch zu sichern und nicht durch schwache Konzepte zu verw�ssern.

Fazit

Das Konzept Generationenberatung ist eine Chance f�r den fundierten und seri�sen Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler, sich selbst und sein Vermittlerunternehmen optimal f�r das mit ihm �reifer� gewordene Klientel aufzustellen. Wenn richtig positioniert, dann mit vielen Chancen der St�rkung der ihm aus Kundensicht zuzurechnenden Kompetenz und einem in seinem regionalen Umfeld wirksamen Expertenstatus bei weiteren Experten als Kooperationspartner und Multiplikatoren, die f�r Ihre gemeinsamen Kunden-Zielgruppen agieren.