mit Stephan H�mmerl und Rainer Thibaut

Single-Haushalt, Patch-Work-Familie, Ich-AG, Job-Hopper � im 21. Jahrhundert ist der klassische Lebensweg von Ausbildung und Festanstellung �ber Heirat und Kinder bis zur Rente eine Seltenheit geworden. F�r die Finanz- und Versicherungsbranche bedeuten diese Ver�nderungen eine gro�e Herausforderung. Produkte m�ssen flexibler und die Beratung individueller gestaltet werden.

Eine Hilfe ist dabei unter anderem die neue Informationskultur: Internet und mobile IT-Ger�te er�ffnen neue Wege und M�glichkeiten im Verkauf. Wo hier die H�rden liegen und wie man ihnen technisch und praktisch begegnen kann, erkl�ren Stephan H�mmerl, Vorstand der iS2 Intelligent Solution Services AG, und Rainer Thibaut, Vorstandsvorsitzender der ascent AG, im Interview.

• experten-netzwerk: Wie unterscheidet sich die Versicherungsberatung im 21. Jahrhundert von der vor 20 Jahren?
• Rainer Thibaut: �Der Markt ist heute durch die Medien viel transparenter als fr�her, die Kunden sind entsprechend oft schon vor dem ersten Gespr�ch gut informiert. Gleichzeitig sind die gesetzlichen Bestimmungen inzwischen deutlich strenger und die Vorsorgeprodukte immer komplexer geworden. F�r den Verk�ufer bedeutet das, dass er ein viel tiefer gehendes Know-How ben�tigt, um wirklich kompetent und erfolgreich beraten zu k�nnen.�
• Stephan H�mmerl: �In den 90ern stand ja auch noch der reine Produktverkauf im Vordergrund, Analysen machte man nur ansatzweise. Zudem war die technische Ausstattung eine ganz andere: Antr�ge gab es nur auf Papier oder in Durchschreibes�tzen, die Branche kam gerade allm�hlich vom gedruckten Tarifbuch ab. Unser elektronisches Tarifbuch, das auf Taschenrechner-Modulen basierte, stellte damals den Gipfel der Entwicklung dar.�
• experten-netzwerk: Die Lebenssituationen der Versicherten sind inzwischen vielf�ltiger und im st�ndigen Wandel. Was bedeutet das f�r Sie?
• Rainer Thibaut: �Der Trend geht ganz klar hin zu einer individuelleren Beratung. Fr�her zum Beispiel war die Scheidungsrate viel geringer, man musste sich bei der Vorsorgeplanung kaum mit der Frage besch�ftigen, was w�re, wenn die Ehe auseinander ginge. Um mit solchen Variablen umgehen zu k�nnen, sind heute flexiblere Produkte n�tig, die sich an die hohen Anspr�che der Kunden anpassen lassen.�
• Stephan H�mmerl: �Passende Produkte sind ein wichtiger Punkt. Daneben ist aber f�r die Verk�ufer und Berater auch entscheidend, ihre Kunden durch die wechselnden Lebensphasen zu begleiten. Zum Beispiel sollte alle drei bis f�nf Jahre eine Vorsorgeanalyse durchgef�hrt werden, damit der Versicherungsschutz immer auf dem aktuellen Stand ist. Daraus ergeben sich neue Chancen f�r den Vertrieb � zumal Anpassungsvorschl�ge nach diesem Beratungskonzept ja v�llig legitim sind.�
• experten-netzwerk: Wie kann man dem Dilemma aus immer komplexerem Kundenbild und steigendem Effizienzdruck begegnen?
• Rainer Thibaut: �Der vielversprechendste Weg ist hier, dem Vermittler modernste Beratungstechnologien an die Hand zu geben. Allerdings m�ssen diese auch kontinuierlich weiterentwickelt werden, um dauerhaft n�tzlich zu sein.�
• Stephan H�mmerl: �Die Softwareentwicklung geht in die Richtung, die Vertriebsabl�ufe besser zu unterst�tzen. Durchg�ngige Dialogabl�ufe von der Analyse bis zum Antrag beispielsweise, bei denen man nur einmal die Daten des Kunden erfassen muss, sparen viel Zeit. Auch die Integration verschiedener IT-Systeme ist von Vorteil. Wir haben dazu eigens eine Technik erfunden, um Systeme nahtlos in die gewohnte Oberfl�che, die Dialoge und den Datenhaushalt des Anwenders einzubinden und gleichzeitig das Programm als Standardsoftware zu erhalten, die sich leicht und kosteng�nstig pflegen l�sst.�
• experten-netzwerk: Welche Rolle spielt dabei das Internet?
• Rainer Thibaut: ��berraschenderweise ist das Internet f�r den qualifizierten Vertrieb sogar positiv. Kunden, die sich selber informieren, sind zwar anspruchsvoller, erkennen aber auch ihren eigenen Bedarf besser. Die Informationen im Netz machen den Interessenten bewusster, dass sie bei ihrer Vorsorge Eigenverantwortung �bernehmen m�ssen. Dennoch muss man als Kunde erkennen, dass ein Info-Text im Netz alleine eine hochwertige, am individuellen Lebenswandel orientierte Beratung nicht ersetzt.�
• Stephan H�mmerl: �Die Kunden nutzen das Internet ohnehin, deshalb sollte man auch im Vertrieb daraus seine Vorteile ziehen. Dazu geh�rt die schnellere Kundenkommunikation und -information ebenso wie die Erleichterung der internen Prozesse, etwa bei der Bestandsauskunft. Auch k�nnen �ber das Netz Anwendungen zur Verf�gung gestellt werden, die man nicht mehr selbst verwalten und warten muss � eine nicht unerhebliche Entlastung.
• experten-netzwerk: Wie gro� ist der Nutzen von modernen Endger�ten wie dem iPad?
• Stephan H�mmerl: �Unsere Erfahrung zeigt, dass mobile Systeme im Vertrieb extrem beliebt sind � sofern sie auch die aktuellen Inhalte und Arbeitsabl�ufe unterst�tzen. iPad und Co. bieten zum Beispiel gerade beim Gespr�chseinstieg einen gro�en Nutzen, da sie die Barriere zwischen Kunde und Berater aufheben. Daf�r muss die Software aber so einfach einzusetzen sein wie Papier und Bleistift. Mit einem auf Benutzeroberfl�chen spezialisierten Partner haben wir dazu gerade ein Konzept entwickelt, das durch Hilfe- und Vorschaufunktionen dem Anwender mehr Sicherheit bietet.�
• Rainer Thibaut: �Der Trend geht in der Tat hin zur selbsterkl�renden und einfach zu handhabenden Software, die heute zum Handwerkszeug des Beraters geh�rt. In Verbindung damit bringen die modernen Ger�te durchaus einen echten Mehrwert. Zum einen erleichtern sie durch ihre Flexibilit�t das t�gliche Beratungsleben. Zum anderen ist f�r unsere Branche eine lebendige Darstellung der Ist-Situation essentiell. Die mobile IT erm�glicht den Beratern genau das, jederzeit und �berall.�
• experten-netzwerk: Wie wird die Beratung in zehn Jahren aussehen, wenn das Thema �Versicherung� f�r die Internet-Generation interessant wird?
• Stephan H�mmerl: �Die Tendenz, dass sich Kunden sehr viel mehr informieren, bevor sie in das Gespr�ch mit dem Vermittler gehen, wird sich noch verst�rken. Studien zeigen allerdings auch den so genannten �RoPo-Effekt�, das hei�t �Research online, Purchase offline�. Die Informationen im Netz entscheiden also, wer �berhaupt die Chance vom Kunden erh�lt, ihm ein Angebot zu machen. Die Versicherungsanbieter w�ren also gut beraten, Endkunden auch �ber das Internet anzusprechen. Mit Teasern, einfachen Tools f�r Online-Portale und Homepages, l�sst sich hier erstes Interesse wecken.�
• Rainer Thibaut: �Software zur Beratung wird in Zukunft eine Selbstverst�ndlichkeit sein, das ist unbestritten. Ebenso selbstverst�ndlich � das zeigen die Studien ja � wird aber auch die Qualit�t der pers�nlichen Beratung unersetzbar bleiben.�
• experten-netzwerk: Vielen Dank f�r das Gespr�ch!

Bildquellen: Fotolia.com // // iS2 Intelligent Solution Services AG // ascent AG