In der heutigen Zeit sind im Internet generierte Leads ein vielversprechendes Marketinginstrument, mit dem kleine und gro�e Vertriebe neue Kunden akquirieren k�nnen. Richtig eingesetzt er�ffnen die digitalen Kundendatens�tze den Zugang zu einer Kundschaft, die sich online bereits proaktiv �ber ein spezielles Produkt informiert hat und einer pers�nlichen Beratung durch einen Experten grunds�tzlich positiv gegen�bersteht. Die folgenden f�nf Fehler sollten bei der Neukundengewinnung mit Leads tunlichst vermieden werden, damit eine Investition in das Leadgesch�ft langfristige Erfolge bringt.

�No-Go� Nr. 1: Sie sind zu naiv

Kunden, die sich im Internet �ber ein Versicherungsoder Finanzprodukt informieren, suchen zun�chst einmal keinen Berater, sondern eine schnelle L�sung f�r ihr individuelles Problem. Ein Leadk�ufer muss daher von Anfang an verinnerlicht haben, dass niemand auf ihn und sein Angebot wartet. Noch mehr: Ihm muss bewusst sein, dass sein potenzieller Neukunde sich auch an anderer Stelle informieren und nach Antworten auf seine Fragen suchen wird. Ein Internetnutzer, der seine Kontaktdaten einmal in ein Online-Formular eintr�gt, wird auch bereit sein, diese Daten in ein zweites und drittes Formular einzutragen. Der Lead k�nnte in der Folge nicht nur einem, sondern gleich mehreren Experten vorliegen. Chancen auf einen Abschluss hat dann in der Regel nur derjenige Berater, der der Erste am Kunden ist. Daraus folgt zwangsl�ufig das zweite No-Go f�r die Arbeit mit Leads.

�No-Go� Nr. 2: Sie sind zu langsam

Schnelligkeit ist im Leadgesch�ft das oberste Gebot. Die Kunden sind zeitnah an einer Antwort auf ihre individuellen Fragen interessiert. Wer die im Internet generierten Leads f�r seinen Erfolg nutzen will, muss daher fix sein. Die z�gige Kontaktaufnahme zum Interessenten ist nat�rlich nur dann m�glich, wenn die Leads auch unmittelbar nach ihrer Generierung an den Leadk�ufer ausgeliefert werden. Neben der Auslieferungsgeschwindigkeit des Leadanbieters ist jedoch mindestens genauso wichtig, wie schnell sich der Leadk�ufer nach Erhalt des Datensatzes bei seinem potenziellen Neukunden meldet.

Verschiedene Studien belegen, dass eine hohe Reaktionsgeschwindigkeit im Leadgesch�ft der Schl�ssel zum Erfolg ist. 80 Prozent der Interessenten entscheiden sich letztlich f�r einen Abschluss bei demjenigen Berater, der sich zuerst bei ihnen gemeldet hat. Leads, die innerhalb von f�nf Minuten kontaktiert werden, konvertieren nachweislich �ber 20-mal h�ufiger als Leads, bei denen die Kontaktaufnahme erst zu einem sp�teren Zeitpunkt erfolgt.

Tempo ist also Trumpf und die unmittelbare Leadbearbeitung muss daher absolute Priorit�t haben. Die erfolgreichsten Leadk�ufer begeistern ihre potenziellen Neukunden, indem sie schon wenige Minuten nach der Leadgenerierung anrufen und ihrer Expertise anbieten � noch w�hrend die Interessenten im Internet nach einem passenden Produkt suchen.

�No-Go� Nr. 3: Sie sind zu zaghaft

Einen Lead in einen Abschluss zu wandeln, erfordert nicht allein Verkaufsgeschick, sondern ebenso Geduld und Disziplin. Im Schnitt ben�tigen Leadk�ufer f�nf Versuche, bis sie den Erstkontakt zum Interessenten herstellen k�nnen. Dann sollten sie alles daran setzen, ihre Expertise zu signalisieren und die Bed�rfnisse des potenziellen Neukunden zu verstehen. Hierbei gilt: Wer fragt, der f�hrt. Gerade zu Beginn ist es ratsam, dem Kunden zuzuh�ren, sich auf eine klare Vorteilsargumentation zu konzentrieren und dabei die Kommunikationswege zu nutzen, die der Kunde pr�feriert. Da bei dem Interessenten bereits ein Beratungsbedarf besteht � sonst h�tte er schlie�lich nicht proaktiv im Internet gesucht � wird er f�r jeden professionellen Rat ein offenes Ohr haben.

Acht von zehn Kontakten werden sich jedoch nicht direkt beim ersten Telefonat f�r einen Abschluss entscheiden. Es kann Tage, Wochen und manchmal sogar Monate dauern, bis ein Lead zum Abschluss wird. Umso wichtiger sind eine sorgf�ltig gef�hrte Kundendatenbank sowie regelm��ige Nachfassaktionen. Letztere werden am besten geb�ndelt in den Arbeitsalltag integriert und sollten den Kunden selbstverst�ndlich nicht bel�stigen. Grunds�tzlich werden aber nur solche Leadk�ufer Erfolg haben, die am Anfang konsequent nachhaken und durchweg Enthusiasmus f�r ihre Produkte zeigen.

�No-Go� Nr. 4: Sie denken zu kurzfristig

Innovative Angebote wie Lead-B�rse und Lead-App machen es heutzutage m�glich, jederzeit und �berall bedarfsspezifische Neukundenkontakte zu beziehen. Doch allein durch den Leadkauf ist ein schneller Abschluss nicht garantiert. Damit sich die Investition auszahlt, bedarf es kontinuierlicher und harter Arbeit. Wie ein G�rtner, der seine Pfl�nzchen f�r eine reiche Ernte gut pflegen muss, werden vor allem diejenigen Berater ihre Ums�tze steigern k�nnen, die sich ausgiebig und gekonnt um ihre Leads k�mmern. Wer dabei auf allzu kurzfristige Erfolge hofft, wird in aller Regel entt�uscht.

Gerade f�r Einsteiger empfiehlt es sich, zun�chst mehrere g�nstige Leads in den Sachsparten zu erwerben und diese als T�r�ffner zu neuen Kunden zu nutzen. Ein Kunde, der auf der Suche nach einer passenden Baufinanzierung ist, k�nnte fr�her oder sp�ter ebenfalls an einer Wohngeb�udeversicherung oder an einer Risikolebensversicherung interessiert sein. Die hohe Kunst f�r Versicherungs- und Finanzexperten ist es daher, dem Neukunden fortan dauerhaft als vertrauensw�rdiger Berater zur Verf�gung zu stehen und somit aus einem Lead einen langfristigen Kundenkontakt zu entwickeln. Untersch�tzt werden darf hierbei auch nicht, dass gute Kunden jederzeit weitere gute Kunden mit sich bringen k�nnen. Ein Berater, der es schafft, seine Leads in zufriedene Kunden zu wandeln, gewinnt wertvolle F�rsprecher. Sofern er seine neuen Kunden gezielt um Weiterempfehlungen bittet, kann er durch den Bezug nur eines Leads einen Kreislauf zufriedener Kunden erzeugen.

�No-Go� Nr. 5: Sie geben zu schnell auf

Grunds�tzlich sind Leads kein Empfehlungs-, sondern vielmehr ein Quotengesch�ft. Aus zehn Leads innerhalb k�rzester Zeit zehn Abschl�sse zu generieren, ist daher unrealistisch. Erfahrenen Leadk�ufern gelingt es, etwa drei bis f�nf dieser zehn Leads als Kunden zu gewinnen. Zum Leadgesch�ft geh�rt dazu, dass Datens�tze storniert werden m�ssen und dass potenzielle Neukunden Angebote ablehnen. Nur weil bei den neuen Kontakten ein Beratungsinteresse vorhanden ist, erh�lt der Leadk�ufer schlie�lich noch lange keinen Vertrauensvorschuss bei den Interessenten.

Umso wichtiger sind das Learning by Doing sowie die kontinuierliche Optimierung des eigenen Leadmanagements. Nur wer die Ergebnisse seiner Arbeit mit den Neukundenkontakten �ber einige Monate hinweg pr�zise dokumentiert und analysiert, wird herausfinden, welche Kundenansprachen und welche Nachfassaktionen sich dauerhaft positiv auf das eigene Gesch�ft auswirken. Ratsam ist hierbei, nicht nur die Erfolge festzuhalten, sondern ebenso den Ursachen von Misserfolgen auf den Grund zu gehen.

Jeder einzelne Lead bietet die Chance, das eigene Gesch�ft zu erweitern. Darum ist es bei der Arbeit mit den Neukundenkontakten essenziell, niemals aufzugeben. Nat�rlich kommt es vor, dass potenzielle Neukunden nicht sofort erreichbar sind oder dass sie ihre Entscheidung hinausz�gern. Umso wichtiger ist, dass der Leadk�ufer gut organisiert ist und seine neuen Kontakte nicht aus den Augen verliert. Regelm��ige Ansprachen via E-Mail, Telefon oder klassischer Briefpost sollten stets selbstbewusst und zuversichtlich formuliert werden, auf Einw�nde des Kunden muss der Versicherungs- oder Finanzexperte professionell reagieren k�nnen. Auch hier gilt wieder: �bung macht den Meister. Wer aufgibt, noch ehe er �berhaupt richtig angefangen hat, sollte sein Geld besser in andere Bereiche investieren.

Der kurze Blick auf die f�nf No-Gos bei der Neukundengewinnung mit Leads zeigt: Versicherungs- und Finanzexperten, die langfristig erfolgreich mit den im Internet generierten Neukundenkontakten arbeiten wollen, brauchen zu Beginn sowohl die monet�re als auch eine emotionale Bereitschaft zu investieren. Nur diejenigen, die anfangs ausreichend viele Leads erwerben, gen�gend Erfahrungen im Umgang mit den Kontakten sammeln und ihre t�gliche Arbeit entsprechend strukturiert auf die Arbeit mit Leads ausrichten, werden in der l�ngeren Frist ihren Erfolg sp�rbar steigern k�nnen.

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